卫浴之家讯：集成吊顶潜藏着巨大的市场空间和发展的商机不假，但是不是简单到处在只愁造不愁销的“卖方市场”呢？而在真正有巨大市场需求的二、三级市场，现在是买方市场了，商家只有大力宣传保证品质才能真正走出去。

走差异化之路，突出你“集成”的亮点

关键词：东施效颦亦步亦趋

众所周知，之所以大家蜂拥而上来做集成吊顶，最重要的原因便在于“集成吊顶简单”，不就是扣板加上电器吗？再加上目前流行的OEM做法，不会生产扣板可以贴牌，不会生产电器照样可以贴牌，加在一起，换件马夹，就成了我的品牌了。

如果市场真的这么简单就好了，那也可能是大多数人都富起来了，贫穷的只是一少部分了。仅2006年下半年时间，进入武汉市场的集成吊顶品牌不下20个，而如今已有好多“卷铺盖走人了”，原因何在？是产品没有特点还是价格没有优势？

这是目前集成吊顶普遍存在的一个问题，产品同质化严重，厂家自身都将集成吊顶理解成为“扣板＋电器”，这如何去对市场进行革命？只是跟在别人后面东施效颦亦步亦趋的话，明后两年叫你关门倒闭决非危言耸听。

擦亮眼，找准代理商

关键词：集成吊顶概念被混淆

放眼望去，目前市场上的集成吊顶商家有三种类型。一是专业型，像友邦、法狮龙等，是在完整的推集成吊顶，不会单独的去做几笔扣板生意或电器生意，从销售、安装到售后服务是一整套；第二类是附带型的，像欧斯宝、欧陆、奥普等，原来的强项是卖扣板或电器，现在公司开发出了新的与之匹配的电器或扣板，产生了集成的新项目；第三类是拼凑型的，即原来卖扣板或电器的商家，再代理几款电器和扣板，自己拼凑成所谓的集成吊顶。

上述三类商家中，第一类属于是最艰难的一种，这也是许多集成吊顶厂家所必须面对的一个现实。艰难之处在于，首先是没有可共享的渠道，完全要靠自建渠道。一般的操作模式是，首先在省级城市发展加盟商，有实力的可以建一些自营店，相对成熟后，再向二、三级城市发展。难点之二在于，加盟商喜欢脚踩两只船，我投资好几万，就卖你一个名不见经传的产品？你半年一年还做不成功怎么办？即使做成功了，我也只分得了一小杯羹啊，这种忧虑，让集成吊顶的“专家们”颇感无奈。还有一大难点就是来自传统市场的打压，这种打压不仅仅体现在价格上面，更重要的是体现在品质方面。记者在建材市场就亲眼目睹商家自诩的过程，一顾客问商家，你们的扣板和电器分开卖的，价格和集成吊顶的相差这么多啊，是不是产品质量没有他们的好啊，商家把扣板拍得“啪啪”响，带着愤怒的口吻说，你把他们的板子拿来比一比，比他的差一毫我不要你的钱，我可以明白地告诉你，他们做的任何板子我都做得出来。其实，这个商家的产品就是本地一地下工厂生产加工的。假如不是这么艰难，友邦武汉营销中心的邹建林经理也不会说出“准备痛苦三年”的话来。

不要总将“教育性消费”挂嘴边

第二类商家是最容易做的，对他们而言，只是在经营的层面上多增加了一个产品类别而已，不仅有现成的渠道可以利用，而且在利润方面也会吸引新的商家加盟。相比较而言，原来卖扣板的加卖集成吊顶比原来卖电器的加卖集成吊顶要容易一些，这主要是因为在传统的客户中，一般是扣板都订好了最后去购买电器，就缺少买扣板带动电器的这种“连带效应”。

这类商家对集成吊顶的推动可以起到一个带动作用，商家对吊顶的理解本来就比较深刻，厂家推出集成，可以说会是一个潜意识的体现，会很容易推销出集成吊顶的优势所在。另外，从产品本身的品牌优势，也可以促进这类商家在短时间内跑出比较可观的量来。

第三类商家是厂家最容易找到的总代理或加盟商，但他们对集成吊顶的推动作用是最小的，这不是说这类商家代理了该品牌后一定销售不出去，而是说对整个集成吊顶行业在短期内不会起到明显的作用，甚至于可以说是在混淆集成吊顶的概念。

他们考虑的是既得利益，传统扣板和传统电器受到集成吊顶的冲击是很显然的。如果不做集成吊顶，到明年或后年，可能被淘汰了，于是选一款电器或扣板来与自己所经营的产品搭配成“集成吊顶”。这些商家的一个共同特点是只管销售不管安装和售后服务的，所以，他们的“集成吊顶”让消费者看不到集成吊顶真正的优势所在。

培养经销商，增强你的营销功能关键词：刺激消费者的“集成概念”关于集成吊顶的优势，记者不想在此赘述。作为厂家，在这群雄争霸的战局面前，更应该清醒意识到你所招募的代理商要为你做什么？做好代理商和经销商的工作，也是你未来赢得市场的关键所在。如果在你旗下全部是上述第三类商家的话，如果不好好加以培养，即使你现在有500个加盟商，可以肯定地说，未来一定不会属于你的。

按照集成吊顶的发展趋势，绝对是要以专卖店形式进行销售，要给消费者全新的感观刺激，而非在卖板材、地砖、五金等门面上辟出一小块来刺激消费者的“集成概念”。

比较有眼光的商家在这方面的做法应该值得借鉴，像欧斯宝与嘉禾装饰公司的联合，在嘉禾的“整体厨房”里全装上了欧斯宝的整体吊顶；法狮龙在业之峰的完整家居馆也配备的是法狮龙的集成吊顶……其后期效果如何，可想而知。集成吊顶未来还有很长的路要走，如何突破现有困境是商家需考虑的问题。

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