卫浴之家讯：淋浴房该如何发展

2009年4月，欧派橱柜、东鹏陶瓷、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调携手成立国内首个泛家居行业联盟——冠军联盟。同年，TATA木门、箭牌卫浴、朗斯淋浴房、圣象地板、欧派橱柜、欧神诺陶瓷联合搜房家居网组成领袖6+1联盟。随后，“联盟”很快成为泛家居行业的热门词汇，各种品牌联盟不断涌现。

然而，从2008、2009年便出现的品牌联盟基本上都是厂家联盟，由经销商组成的联盟要么是厂家联盟的延伸，要么只是促销联盟，发挥的作用十分有限。直到近一两年，随着卖场不断扩张，租金持续上涨，经销商的经营成本越来越高，加上建材市场普遍低迷，真正代表经销商利益的联盟机构才开始兴起，成为泛家居行业日益活跃的力量。

成立联盟既是无奈更是必然

泛家居行业的联盟是从2008年才开始走向行业舞台的，至今已经经历了两个阶段：

第一个阶段是2008年至2010年。受金融危机与欧洲债务危机的影响，当时很多厂家和经销商的业绩都有所下滑，“抱团”与“过冬”成为行业内出现频率最高的两个词语，很多厂家和经销商或自发联合，或在第三方组织如媒体、卖场的帮助下联合在一起，意图通过1+1﹥2的效应来增加销量。当时的品牌联盟虽然仅仅是市场营销的需要和手段，但仍受到大多数厂家和经销商的追捧。

第二个阶段是2010年至今。与第一阶段不同的是，这一阶段的经销商不仅受到市场低迷的压力，还承受了更多来自卖场和厂家的压力。2010年之前，卖场带来的压力主要集中在厂家身上，具体表现为高昂的联盟保证金和广告费;2010年之后，卖场的压力转移到普通经销商身上，具体表现为持续上涨的租金和不断提高的招商门槛。在市场与卖场的两面挤压下，一些经销商联盟开始致力于保障成员的权益和行业话语权，对内协调成员利益，对外一致行动，向卖场、厂家争取更多权益。由此，这些经销商联盟的职能已经发生了很大转变。

不管第一阶段还是第二阶段，经销商联盟的成立和壮大有一个共同的土壤，即市场环境恶化，经销商生存压力大增。可以说，经销商成立联盟在很大程度上是一种无奈之举。但从泛家居行业的产业链结构和行业的发展趋势来看，经销商联盟的出现是必然结果。

在泛家居产业链中，经销商一直扮演着“夹心饼干”的角色，上面是厂家和卖场，下面是经销商。在市场繁荣时，经销商的日子虽然要好过些，但也承担了售后服务等繁杂的工作，十分辛苦;一旦市场低迷，就可能面临厂家压货甚至撤销代理权、卖场租金居高不下以致难以承受、促销幅度加大导致利润下降等压力。而且，由于前几年泛家居行业的持续繁荣，很多地方的经销商已经过剩，随着卖场和厂家招商越来越容易，经销商的地位进一步降低，本就不多的话语权更是被大大削弱。作为产业链中不可或缺的一环，经销商由于话语权缺失，成立联盟以保障自己的权益是他们的必然选择，也是行业继续发展的必然结果，即便没有金融危机和房地产调控等因素的影响，经销商联盟也迟早会出现。

促销联盟亟需升级为利益联盟

2008年金融危机给泛家居行业带来了一个明显的变化，即促销日常化。由此开始，“不促销无销售”这句话被很多厂商奉为圭臬，即便金融危机的影响逐渐消退，促销活动的日常化也没有发生变化，各种以促销为宗旨的品牌联盟也得以延续下来，并在房地产调控出台后变得更加活跃。

如今，虽然一些代表经销商群体利益的联盟已经出现，并在为经销商争取权益的过程中发挥积极的作用。但纵观全国，泛家居行业的经销商联盟仍是以促销联盟为主，也就是说，大部分经销商联盟并没有履行真正的职能，大多数经销商在行业的地位还没有得到提高。

随着行业的发展和市场的变化，为经销商争取权益已经成为经销商联盟真正应该履行的职能，促销反倒是附加的。实际上，虽然各种促销联盟很多，但有号召力的不多，而且消费者也未必愿意为了某个品牌的一款产品就同时为众多品牌买单。从2008年至今，昙花一现的经销商联盟比比皆是，这些联盟全是以联合促销为宗旨而成立。

从目前的行业情况来看，经销商联盟想要摆脱“鸡肋”的身份，在行业中站住脚跟，就必须从促销联盟升级为利益联盟，开始履行为经销商争取权益的职能。只有这样，才能将经销商团结在联盟内部，否则，再好的联盟也只是一盘散沙，被卖场、厂家和个别实力较强的经销商操控，最后离心离德，分崩离析。

淋浴房要异业联盟更要同业联盟

从本质上讲，经销商联盟是弱者的联合，而不是强强联手，对弱者来说，联合是生存发展，而不是争霸手段。因此，越是弱小的行业，越是弱小的经销商，其实越需要联合。但现实情况却是，热衷于联盟的反倒是那些大行业、大品牌、大代理商。

在卫浴行业，淋浴房虽然被称为“三大件”之一，但相对马桶、浴室柜来说无疑是个弱者——企业少且实力小，真正的大品牌基本没有，加上大众关注度不高，以致在各大家居卖场通常都处于边角处。一名淋浴房企业的负责人表示，卖场内好的门店位置、广告位一般都没有淋浴房品牌的份，但卖场如果招商受挫，第一个想到的却往往是淋浴房。由此可见，淋浴房厂家和经销商亟需“拉帮结派”，改变自己的尴尬地位。

然而，淋浴房品牌普遍缺少联盟的热情，除了朗斯卫浴加入了领袖联盟外，其他品牌都是单打独斗，顶多参加一些由卖场组织的促销活动，与其他行业的经销商组成临时性的促销联盟。正因为淋浴房经销商缺少与他人联合的热情，所以在面对卖场时话语权比其他大多数行业的经销商都要弱。

淋浴房经销商要积极参与或组织联盟，但与其他行业相比，淋浴房经销商不仅要参与异业联盟，更要参与同业联盟。目前，国内的经销商联盟绝大多数都属于异业联盟，即由多个行业的经销商组成。一方面，泛家居行业的市场竞争愈演愈烈，同行业经销商之间由于竞争关系十分紧张，在参加经销商联盟时具有排他性，要求加入的联盟不能出现与自己同行的经销商;另一方面，经销商联盟的几个主要职能，如争取权益、促进销售等只要异业联盟就可以实现，多个同行加入不但于事无益，而且容易产生矛盾，影响联盟开展工作。

但对淋浴房经销商来说加入同业联盟却好处多多

首先，淋浴房经销商联盟可以集中力量提高人们对淋浴房的接受程度，让更多的人了解淋浴房，进而购买淋浴房。目前，困扰淋浴房行业发展的最大枷锁便是人们接受程度不高，认为淋浴房是可有可无的东西，如果淋浴房经销商能联合起来，不仅可以减少内耗，还有利于做大市场蛋糕。以淋浴房的市场前景来看，可供经销商挖掘的市场空间是现有市场的无数倍。

其次，淋浴房经销商的同业联盟可以对市场起到一定的规范作用，减少行业内的恶性竞争，以及以次充好等欺骗消费者的现象，从而提高淋浴房行业整体的美誉度。

再次，同业联盟有助于提高淋浴房在泛家居行业中的地位和影响力，帮助经销商在面对卖场时获得更多的权益。在泛家居行业，淋浴房向来属于配角，不被其他行业重视，所以淋浴房经销商即便加入异业联盟，在内部的利益分配上也很难得到公平对待，与其寄希望于异业联盟，不如自己联合起来。

从整个泛家居行业来看，经销商联盟的兴起已是大势所趋，但同业联盟的发展明显受到限制，预计在未来很长时间内，经销商联盟都是以异业联盟为主。但对淋浴房行业来说，同业联盟却是砸碎困扰行业发展枷锁的有力武器，所以淋浴房经销商不但要积极加入异业联盟，更要组建同业联盟，将淋浴房推向更多的人群、更广阔的市场。

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